Farmacininkai iš krizės atnešė kosmetiką

Metastazės

Nuo 2011 m. Gegužės mėn. Iki 2012 m. Balandžio ketvirtadalis vaistinių uždaryta Rusijoje - šie rinkos dalyviai negalėjo išgyventi pelningumo sumažėjimo, kurį sukėlė draudimo įmokų tarifų padidėjimas nuo 2011 m. Sausio 1 d. Likę žaidėjai, siekdami sustiprinti savo pozicijas, pakeitė savo pozicijas ir pradėjo aktyviai plėsti savo dalį narkotikai, kuriems netaikomas valstybės kainų reguliavimas. Farmacijos verslas taip pat galėjo padidinti pardavimo maržas per segmentus, tokius kaip parafarmacija, kosmetika ir jos prekės ženklai.

Prisiminkite, nuo 2011 m. Sausio 1 d. Draudimo įmokų tarifų dydis padidėjo nuo 14 iki 34%. Tai sukėlė vaistinių pelningumo mažėjimą, kuris, skirtingai nei kitų prekybos organizacijų, sudarant asortimentą ir kainų nustatymo politiką turėtų atsižvelgti į apribojimus vaistų leidimams iš "Vital" ir esminių vaistų sąrašo.

Vėliau, atsižvelgiant į tai, kad mažmeninės prekybos ploto rinkoje narkotikų pardavėjai konkuruoja su didelės maržos įmonėmis, įskaitant bankus ir korinio ryšio operatorius, valdžios institucijos davė nuolaidas vaistininkams, todėl jie tapo atskira mokesčių mokėtojų kategorija. Taigi, nuo 2012 m. Sausio 1 d. Draudimo įmokų tarifai vaistinėms, taikančioms vienkartinį įmokų mokestį nuo įmokėtų pajamų, sumažėjo nuo 34 iki 20 proc., O bendroje mokesčių sistemoje - iki 30 proc.

Pasak "INFOLine", 2011 m. Pirmąjį ketvirtį dauguma vaistinių išreiškė neigiamą arba nulinę dinamiką, todėl norėdami padidinti verslo pelningumą, mišinių pardavėjai turėjo keisti diapazoną ir aktyviai išplėsti vaistų, kuriems netaikomas valstybės kainų reguliavimas, dalį. Kaip nurodyta INFOLine Mažmenininkas Rusijoje TOP-100 DIENOS Vaistinės verslo 36,6 metų rinkodaros direktoriaus Antano Volodkino apčiuopiamų pardavimų maržų padidėjimas už narkotikų verslo ribų, tokių kaip parafarmacija, kosmetika ir jo prekės ženklai. Beje, "Pharmacy Chain 36.6 OJSC" yra pirmasis savo segmente, norėdamas pradėti gaminti produktus pagal savo prekės ženklą.

Narkotikų pardavėjai pakeičia formatus

Siekdama laimėti didelę rinkos dalį, vaistinių savininkai vadovauja vadinamojo formato karui. Vienas iš svarbiausių naujausių įvykių buvo plačiai paplitęs dėmesys nuolaidų teikėjų formai. Beveik kiekvienas pagrindinis vaistinės sektoriaus dalyvis dabar turi savo arsenalo vaistines, skirtas ekonominiam vartotojui. Be to, vaistinių tinklai naudojasi įvairiais formatais, kai vienas tinklas jungia nuolaidų, premijų vaistines ir prabangias vaistines.

Atskiru formatu veikė vaistinių rebrandavimo tendencija. Pavyzdžiui, kai kuriuose tinkluose namuose šalia namų naikintuvai ir vaistinės pakeitė prekės ženklą, tačiau išliko tinklų struktūroje. Taigi, tinklas "Rigla" rengia projektą "Būkite sveiki!", "36,6" - "LECO", "A5" - "Normu", "Doktorių Stoletov" - "Geroji vaistinė", "Farmakoras" - "Išsaugokite!".

Tačiau diskontuotojai nėra vienintelis naujas vaistinės mažmeninės prekybos formatas. Jau pasirodė homeopatinės vaistinės, vaistinės motinoms ir vaikams, vaistinės kardiologiniams pacientams ir diabetinės vaistinės. Pavyzdžiui, Maskvoje grupė A.v.e. pradėjo VIP lankytojams pirmąją prabangių vaistinių tinklą Rusijoje.

Nauji žaidėjai pateks į rinką

Kaip prognozavo ekspertai, daugelis žaidėjų negalėjo prisitaikyti prie naujų sąlygų. Pasak "MAGAZAN.ru", nuo 2011 m. Gegužės iki 2012 m. Balandžio visoje Rusijoje ketvirta vaistinių uždaryta, daugiausia mažuose miesteliuose. Pasak "Roszdravnadzor", 28 Rusijos regionuose šiandien trūksta vaistinių ir vaistinių.

"Tuo pačiu metu", - sakė nepriklausomas portalo "MAGAZAN.ru" konsultantas Aleksejus Mogila. "Naujų žaidėjų vieta užėmė maždaug 6% apleistų patalpų". 2012 m. Balandžio 1 d. Bendras Rusijos vaistinių rinkos mažmeninės prekybos vietų skaičius yra apie 53 000, tai, remiantis įvairiais šaltiniais, yra 14-19% mažiau nei 2011 m. Balandžio mėn.

"Mažiau apskritai apskritai vaistinių uždarymas paveikė regioninius centrus, taip pat Maskvos regioną, ypač Maskvą, kur buvo rinkos dalyvių rotacija: kai kurios iš jų paprastai paliko privačias vaistines, o kitos užėmė jų vietą", - sakė A. Grave. Maskvoje, pasak analitikų "MAGAZAN.ru", nuo 2012 m. Balandžio 1 d. Yra apie 3900 vaistinių ir vaistinių parduotuvių, tai yra 4,3% mažiau nei 2011 m. Gegužės mėn. Maskvos regione vaistinių skaičius sumažėjo daugiau nei 12%.

A. Grave tvirtina, kad rinkos dalyvių rotacija tęsiasi. Pavyzdžiui, tik 2012 m. Birželio mėn. Maskvos gatvių mažmeninių pasiūlymų rinkoje buvo įsteigtos 16 vaistinių patalpos. Paprastai jie greitai suranda naujų savininkų, 90% iš jų atidaro vaistines pagal naujus ženklus.

Tuo pačiu metu farmacijos rinkoje periodiškai atsiranda informacija apie galimą tos ar kitos vaistinės grandies akcijų paketą ar privatizavimą. Dėl didelės socialinės naštos ir ne visada veiksmingo valdymo daugelis valstybinių farmacijos tinklų pasirodė esą nepelningos ir apsunkinančios savivaldybių biudžetus.

Taigi praėjusių metų spalį buvo paskelbta apie ketinimą įdiegti vaistinės "Doctor Stoletov" grandinę, jungiančią daugiau nei 400 taškų 11 regionuose. Pasak ekspertų, rimčiausia šio turto įsigijimo konkurso dalyviai yra Sankt Peterburgo farmacijos kompanija "Imperia-Pharma" ir privatus investicinis fondas "Hybrid Investments Capital Corporation" ("Hi Capital"), kuriai priklauso 22,6 proc. Akcijų "OAO" Pharmacy Chain 36.6 ".

Taip pat Maskvos regione pasirodė informacijos apie galimą valstybinės унитарной įmonės "Sostinės vaistinės" komercinės veiklos perdavimą privačioms rankomis ir 76 viešojo tinklo vaistinių transformavimą į biudžetines įstaigas.

Vienas svarbiausių pastarųjų metų sandorių buvo "Invest Market LLC" fondo pardavimas, kurio metu "Hi Capital" suteikė "Mosoblpharmacia" savivaldybių tinklą, kuris tapo "A5" grupės dalimi. Šis pirkimas kartu su socialinių vaistų įsigijimu leido bendrovei sustiprinti savo pozicijas rinkoje. 2011 m., Atsižvelgiant į INFOLine reitingą Mažmenininkas Rusijos TOP-100, "A5 Group" tapo trečiuoju rinkos dalyviu pajamų požiūriu, patenkdamas į "Rigla" ir 36,6 vaistinės bei didžiausias vaistinių skaičiaus požiūriu.

Pagal prognozes MAGAZAN.ru, augantis konsolidacijos procesas, kuris praėjusiais metais buvo pažymėtas keletą pagrindinių sandorių, tik sustiprės. Tuo pačiu metu, antrojo lygio žaidėjai su galimybe pirkti palaipsniui iškyla.

Farmacijos rinka judama

2012 m. Penkis mėnesius komercinių gatavų vaistų rinka (FPP) išaugo 12,1%. Tai patvirtina DSM grupės mažmeninio audito duomenys.

Taigi, komercinės narkotikų rinkos apimtis 2012 m. Gegužės mėn. Sudarė 31,5 mlrd. Rublių. (su PVM). Palyginti su balandžio mėn., Rinkos pajėgumai sumažėjo 6,7%. Analitikai paaiškino, kad nuo balandžio mėn. Farmacijos rinkos komercinis segmentas mažėjo dėl sezoninio vaistų paklausos sumažėjimo, tačiau šių metų gegužės mėn. Rinkos nuosmukis buvo šiek tiek didesnis nei praėjusiais metais. Taigi 2011 m. Gegužės mėn. Komercinės FPP rinkos apimtis sumažėjo 5,7%, palyginti su 2011 m. Balandžio mėn., 2010 m. Gegužės mėn. - 10,8%.

Jei palyginsime prekybos vaistų rinkos apimtį farmacijos pirkimo kainų 2012 m. Gegužės mėn. Su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu, turėtume atkreipti dėmesį į pastebimą vaistų pardavimų padidėjimą - 14,6%.

Fizinių vienetų rinkos pajėgumai 2012 m. Gegužės mėn. Sudarė 358,9 mln. Pakuočių, tai yra 1,1 proc. Mažiau nei balandį ir 2 proc. Daugiau nei 2011 m. Gegužės mėn.

2012 m. Gegužės mėn. Vidutinė FPP paketo kaina sumažėjo 5,6 proc., Lyginant su balandžio mėnesiu, ir sudarė 87,8 rublių. Palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu, vidutinės narkotikų pakavimo kainos šių metų gegužę padidėjo 12,6%.

ТОР-10 rusų vaistinių tinklai pagal pinigines sumas prekybos mažmeninės prekybos vaistų rinkoje 2011 metais

10 patarimų galva: kaip įveikti konkurenciją ir išeiti iš krizės kaip nugalėtoją

Negalima ignoruoti šio fakto, nes tai tikrovė. Įvairiose pramonės šakose rinka sumažėjo 10-15%, palyginti su praėjusiais metais, ir, anot analitikų, mažėjimas tęsis bent jau iki 2018 m. Verslininkams atėjo sunkūs laikai, tačiau tai nereiškia, kad gyvenimas sustojo, o "atgalinės" mechanizmas buvo aktyvuotas. Jūs turite išmokti išgyventi net krizės metu!

Tokiais laikotarpiais vadovai paprastai galvoja apie aktualiausius klausimus:

  • kaip sumažinti išlaidas?
  • kaip sustabdyti pardavimų sumažėjimą?
  • kaip pritraukti naujus klientus?
  • kur gauti pinigus mokėti sąskaitas?
  • Kokius mokėjimus pirkti?
  • Kaip padaryti, kad sandorio šalys atsipirktų greičiau, bet ne praranda juos kaip klientus?

Tačiau perspektyvios bendrovės krizių metu nenutraukia inovacijų veiklos, nes jos teisingai mano, kad toks žingsnis būtų prilygsta pralaimėjimui. Priešingai, sunkiais laikais jie kuria naujas verslo paramos strategijas, taikydamos krizių valdymo technologijas.

Kas yra antikrizinė rinkodara?

Pagal antikrizinę rinkodarą reiškia ieškoti paslėptų rinkos galimybių, kurios yra ignoruojamos normaliomis sąlygomis, paliekant "lietingą dieną". Tokio niuanso žinios leidžia ne tik sustabdyti rinkos ar jo atskirų segmentų nuosmukį, bet ir užtikrinti augimą net krizės metu.

Yra du pagrindiniai rodikliai: rinkos apimtis, apskaičiuota remiantis pardavimais ir rinkos apimtis, apskaičiuota pagal poreikius. Antras rodiklis, kaip taisyklė, keletą kartų viršija pirmąjį. Tai reiškia, kad klientai turi įsigyti prekes, bet dėl ​​kokių nors priežasčių jie nėra parduodami, o prekės liko sandėlyje. Skirtumas tarp antrojo ir pirmuoju rodiklių parodo prarastą pardavimų apimtį, ty paslėptą rinkos galimybes. Antikrizinės rinkodaros uždavinys yra pasiūlyti klientams tai, kas tenkina jų realius poreikius.

Kai kurie žmonės aiškiai supranta produktą, kurį jie nori pirkti. Ieškodami norimo modelio, stiliaus ar spalvos, jie praleidžia daug laiko, aplenkiantys stacionarus parduotuves, naršydami internetinių parduotuvių puslapius. Nenurodę to, ko ieškojo, jie neperka kito produkto, o ne tinkamo, bet vis tiek tikiuosi, kad kažkas jiems tai vis tiek pasiūlys. Šiuo atveju poreikis bus patenkintas, o pardavimas bus baigtas.

Tačiau poreikiai nėra formuojami patys, bet pagal idėjų įtaką. Kitaip tariant, idėja įvedama į žmogų, kuris paverčia jį vartotoju ir skatina jį pirkti prekes, leidžiančias jam realizuoti šią idėją.

Vykdomieji patarimai

  1. Nuoširdžiai įtikinkite save, kad tikrai norėtumėte įveikti konkurenciją ir laimėti iš krizės. Kaip tai pasiekti, kai ant stalo yra neapmokamų sąskaitų kalnas? Praėjusių metų pabaigoje vienas iš mūsų klientų buvo tokioje būklėje. Per pastaruosius keletą mėnesių jis įdarbino naujus darbuotojus ir ketina toliau plėtoti verslą. Nėra vienintelio recepto, bet galbūt patarimai, kurie jums padės.
  2. Sutelkite dėmesį į savo komandos sukūrimą. Sakymas "vienintelis lauke nėra karys" dabar yra labiau aktualus nei bet kada. Nebandykite viską sumokėti sau arba visiškai perduoti ką nors iš pavaldinių. Prisimink gerai žinomą šluotės pavyzdį, kurį lengva pertraukti į atskirus strypelius, bet neįmanoma pakeisti viso. Ieškokite sprendimų kartu. Tapkite reguliarios smegenų audros iniciatoriumi ir lyderiu. Paversk savo darbuotojus į panašius žmones. Tai nėra tokia sudėtinga, kaip atrodo. Žinoma, jie nenori būti bedarbiais ir supranta, kaip sunku rasti krizę.
  3. Būtinai paskatinkite darbuotojų iniciatyvą. Jei ne finansiškai, tai bent morališkai. Žmonės turi jausti, kad kažkas priklauso nuo jų, kad jie yra vertingi bendrovei. Vadovėlį pavyzdys Japonijos korporacijų, kurios neturi nepaiso savo darbuotojais, kuriais siekiama pagerinti bendrovės veiklą pasiūlymus, yra ryškus pavyzdys, ką galima pasiekti su tokiu požiūriu į verslo organizacijoje.
  4. Supraskite save ir savo tikruosius norus. Būk nuoširdžiai su jumis. Labai dažnai žmonės apskritai nenori, ką jie tikrai nori. Jei įmonės valdymas jums yra sunki našta, vargu ar galėsite iš tikrųjų konkuruoti su konkurentais, kol nesudarysite savų vidaus paskatų sistemos. Nuoširdžiai atsakykite į klausimą: kodėl man viską reikia? Jei esate sąžiningas ir bandote "patekti į tiesos apačią", jus gali labai nustebinti jūsų analitinių tyrimų rezultatai.
  5. Kurdami motyvacijos sistemą, nepamirškite, kad pinigai yra tikrai svarbus, bet jokiu būdu ne vyraujantis veiksnys, lemiantis žmogaus elgesį. Neseniai viename iš informacinių biuletenių gavau įdomią medžiagą apie užsienio mokslininkų tyrimo rezultatus. Dvi grupes ikimokyklinio amžiaus vaikai įsigijo įdomių naujų žaislų. Vienai grupei leidžiama šiuos žaislus žaisti tuomet ir kaip jie norėjo, o kitos grupės vaikai buvo skatinami kiekvieną kartą po žaidimo. Ar žinote, kas nutiko po tam tikro laiko? Vaikai, įprasti prie reklamos, visiškai nustojo groti save, be išorinės stimuliacijos, o vaikai iš kitos grupės ir toliau mėgaudavosi žaidimo procesu. Išvados gali padaryti save.
  6. Nustatydami tikslus atminkite, kad jie turi būti konkretūs, išmatuojami ir pasiekiami. Keista, kad ši paprasta taisyklė leidžia pasiekti labai gerų rezultatų. Vienas iš mūsų klientų, neturinčių aukštojo išsilavinimo, sugebėjo sukurti gana didelį verslą, metodiškai vadovaudamasis rekomendacijomis, gautomis vadovaujančiųjų mokyklų kursuose. Kiekvieną dieną jis baigė nustatyti savo darbuotojams kitą dienos tikslus. Jis nenaudojo kompiuterio, rašė ranka, bet, kaip jis buvo mokomas, tikslai buvo konkretūs, išmatuojami ir pasiekiami. Rezultatas viršijo lūkesčius.
  7. Būtinai analizuokite savo sėkmes ir nesėkmes. Stenkitės suprasti, kas jums pasisekė, ir kas tiksliai sukėlė nesėkmę. Tai leis jums suformuluoti taisykles sau ir savo darbuotojams, kurie padės pasiekti pageidaujamus rezultatus. Tai geriau, jei kartu su savo komandos nariais aptarsite sėkmes ir nesėkmes.
  8. Pagalvokite, kaip apriboti save ir savo verslą. Dauguma žmonių, ypač vyresnio amžiaus ir vyresni, yra konservatyvūs. Gyvenimo patirtis leidžia išvengti daugybės klaidų, bet, deja! - tampa natūraliu mūsų vystymosi ribotu. Galbūt yra naujų galimybių naudoti jūsų produktus ir paslaugas? Ar neturėtumėte išplėsti asortimento? Nepalikite įdomių idėjų, jei norite tobulėti? Ar dažnai manote, kad kiti žmonės sako kvailus dalykus?
  9. Neapribokite savo gyvenimo ir savo darbuotojų gyvenimų. Gali būti tik žmogus, kurio gyvenimas yra subalansuotas. Darbas yra tikrai svarbus, bet jokiu būdu nėra vienintelis gyvenimo dalis. Jei darbuotojai turi laiko asmeniniam gyvenimui, sportui, pomėgiai, profesionalumui ir asmeniniam tobulėjimui, tai bus naudinga verslui.
  10. Stenkitės pasiekti savo tikslus ir laikytis jūsų nustatytų taisyklių. Nebandykite nuolat atidėti visko ir ieškoti pasiteisinimų. Rezultatas nėra ilgas.

Kaip išgyventi krizėje: 10 patarimų smulkiajam verslui

Krizė verčia mus persvarstyti įmonės strategiją, iš naujo pažvelgti į verslą ir ieškoti naujų paskatų plėtrai. Tinkamas elgesys gali tapti atsiveriančių galimybių realizavimo laiku, leidžiančiu padidinti rinkos dalį, optimizuoti verslo procesus ir palengvinti naujų partnerių įsigijimą.

Žinoma, ne visi galės perduoti "ugnies krikštą". Ypač sunkūs nuostoliai laukia smulkiojo verslo, kuris yra labiausiai pažeidžiamas krizės metu. Įmonės gyvybingumas priklauso nuo to, kaip jos savininkas elgsis artimiausioje ateityje. Yra keletas taisyklių, kurias turėtumėte laikytis norėdami apsaugoti savo verslą nuo mirtinų nuostolių.

1. Viena iš svarbiausių krizės priemonių - sumažinti išlaidas iki žemiausio galimo lygio. Brangiai kainuojantys remontai ar sudėtingi rinkodaros tyrimai geriausiai atidedami iki ramesnių laikų. Analizuokite savo tiekėjų konkurentų kainas - galbūt rasite kažką, kurio kainos bus pelningesnės, taip pat sutaupys.

Įvertinkite kiekvieno darbuotojo efektyvumą ir dalinkitės su tais, kurie nesuteikia ypatingų išmokų. Dabar turite gerą progą optimizuoti personalą. Bet čia taip pat svarbu ne pernakvoti, kitaip nebus nieko dirbti. Darbuotojai turi būti pakankamai to verslo.

2. Racionalizuokite finansus, sumažinkite rizikos apetitą. Jei įmanoma, sumažinkite paskolų sumą. Jei jūsų produktų paklausa sumažės, jūsų mėnesinės paskolos gali sugadinti jus. Visuomet geriau atsikratyti paskolų užsienio valiuta: grąžinti jas anksčiau, jei yra tokia galimybė, ar bandyti susitarti su banku dėl jų konvertavimo į rubles.

Jei be naujų paskolų jis visai neveikia, tada bent jau pasirinkite banką, kuris nepadidina palūkanų normų. Po to, kai centrinis bankas padidino pagrindinį rodiklį iki 17%, daugumoje bankų paskolos mažoms ir vidutinėms įmonėms padidėjo iki 30% per metus ir daugiau. Tačiau vis dar buvo galima rasti bankų, kurie suteikė paskolas mažesnėmis palūkanų normomis.

3. Peržiūrėkite savo skolininkų sąrašą, palikite tik tuos, kurių finansinis patikimumas nesukelia abejonių. Nutraukti santykius su mokėjimų atidėjimais. Jei bendrovė reguliariai moka "taikos metu", situacija pablogės krizės metu.

4. Toms įmonėms, kurių veikla yra susijusi su importu, prasminga ieškoti savo šalies partnerių. Jei tai neįmanoma, verta apdrausti valiutos riziką. Tai galima padaryti pasitelkiant išankstines valiutos keitimo sutartis, pagal kurias galima nustatyti valiutos keitimo kursą sutarties sudarymo dieną ir jį pirkti vėliau. Jei per šį laiką rublio kursas sumažės, tai padės apsaugoti jus nuo nuostolių.

5. Racionalizuokite ataskaitas, imkitės veiksmų, kad padidintumėte savo greitį ir skaidrumą. Skaidri ataskaitos suteiks jums pranašumą derybose su potencialiais investuotojais ir bendraujant su reguliavimo institucijomis.

6. Pritraukti pinigus į įmonę. Apsvarstykite, kokį turtą galite parduoti, išsinuomoti ar įkeisti, jei situacija pablogės. Nekilnojamasis turtas, mašinos, įranga - visa tai galima bandyti parduoti ar naudoti kaip įkaitą skoloms apmokėti, o patalpos taip pat gali būti nuomojamos.

7. Strategijos peržiūra. Iš anksto įvertinsite, kokią nišą jūsų įmonė užima rinkoje, tai suteiks jums galimybę manevruoti. Galėsite greitai reaguoti į besikeičiančią padėtį rinkoje ir laiku pakeisti strategiją.

Krizės laikais įmonės, turinčios tvarius sektorius, kurie neturi kreditų rizikos noro, turi plėtros galimybes. Pavyzdžiui, tarp mūsų klientų turime įmonę - iš popierinės servetėlės ​​ekonomine klase gamintojas, kuris 2008 daugiau dėmesio produktų kitus rinkos segmentus ir "otela" rinkos dalis nuo varžovų priemoka. Kai žmonės pradeda skaičiuoti pinigus, tai visada yra pigesnių produktų gamintojų rankose.

Taip pat atkreipkite dėmesį į vyriausybinius pirkimus ar konkursus, kuriuos vykdo didelės įmonės. Galbūt rasite naujų klientų arba atversite naujas rinkas. Gerai žinoma, kad artimas "didiesiems pinigams" gali padėti lengviau įveikti krizę. Pavyzdžiui, Jungtinėse Amerikos Valstijose, Didžiojo depresijos aukštyje, buvo pradėta statyti greitkelius. Dėl kelių statybos vyriausybė norėjo sumažinti nedarbą, todėl statybos bendrovėms buvo didelė tikimybė išgyventi.

8. Ypatingą dėmesį atkreipkite į pardavimo sistemą, padidindami jos efektyvumą. Koreguokite tikslinių jūsų produktų vartotojų auditorijas. Sukurti naujus standartus ir paskatas pardavimų darbuotojams. Naudokitės interneto reklamavimo galimybėmis. Siūlome specialius pasiūlymus ir specialius pasiūlymus - tai pritrauks papildomų klientų.

9. Restruktūrizavimas arba perprofiliavimas. Iš anksto pagalvokite, ar rinkoje yra kokių nors nišų, kur jūsų įmonė galėtų eiti, jei pakils stipraus paklausa. Pavyzdžiui, drabužių siuvimo ateljė labai gerai gali būti paversta drabužių remonto kompanija kaip antikrizinė priemonė. Krizės metu žmonės perka mažiau naujų daiktų, bet dažniau remontuoja.

10. Ir galbūt svarbiausia. Negalite sugadinti santykių su partneriais ir kreditoriais, net jei situacija bando jus priversti. Jei suprasite, kad negalėsite laikytis įsipareigojimų laiku, būtinai apie tai praneškite bankui ar partneriui. Sąžiningai įspėjame apie iškilusius sunkumus ir nepamirškite, kad bankas su jumis nori rasti abipusiškai priimtiną sprendimą. Apie tai, kaip sąžiningai ir atvirai bendraujant su partneriais, visų pirma priklauso nuo jūsų reputacijos, ir, kitaip nei krizė, jis visada bus su tavimi.

Kaip ir cunamis ar taifūnas, krizė tęsis amžinai, anksčiau ar vėliau jis baigiasi. Žmonės, gyvenantys šalia pavojingų vietovių, negali išvengti stichinių nelaimių, tačiau stengiasi pasiruošti tai - sustiprinti namo sienas, kurti apsaugą, kaupti ateities produktus. Tas pats pasakytina ir apie verslą: kuo geriau pasiruošti sunkiems laikams, tuo didesnė tikimybė, kad jūsų įmonė galės išgyventi be didelių nuostolių. Jau seniai žinoma, kad krizės metu ne tik protingiausias išgyventi, bet ir labiausiai organizuotas.

Ką verta dirbti?

Produktai, paslaugos

  • Siūlome pelningą pakuotės variantą, jei parduodate nedidelėmis partijomis tiems, kurie turi ribotą biudžetą. Pagalvokite apie kažką naujo. Sukurkite savo produktus ir paslaugas. Jei jūs sugalvoti kažką, kad jūsų klientai galėtų sėkmingiau ir efektyviau, jūs nedelsdami pasirūpinsite sau.
  • Pamiršk apie kainų padidėjimą dabar. Taip, tai turėtų kainuoti daugiau, taip, jūs padidėjote išlaidas. Tai yra nesąžininga, bet neigiamų atsiliepimų apie jūsų verslą banga yra nieko. Be to, dabar klientai yra sunkūs.
  • Verta išnagrinėti siūlomų produktų ir paslaugų asortimentą. Žinoma, kai kurie iš jų yra būtini, jie turi būti palikti. Reikėtų nepamiršti, kad aktyvūs klientai išliks tiems, kurie turėjo daug pinigų. Vidurkis pradės išsaugoti ir palaukti. Optimalus asortimentas buvo pigūs ir brangūs gaminiai.
  • Negalima apgailestauti dėl tam tikrų produktų atmetimo. Tai, kas parduodama, reikia parduoti, tai, kas yra geriau parduodama - parduoti dideliais kiekiais. Ir jūs visada turite pasiūlyti pasirinkimą.
  • Daugelio produktų ir paslaugų naudojimas reikalauja specialių žinių. Todėl turėtumėte galvoti apie laisvą informaciją apie tai.
  • Verta galvoti apie tai, kokius produktus galite nusipirkti pigesniems savo nuolatiniams klientams, apie juos svarbu pasakyti. Optimaliai supakuoti ir atnaujinti produktus su šiuo pasiūlymu. Kartais pamiršta senoji tampa populiari nauja. Verta parodyti, kad turite naują.

Klientai

  • Geri santykiai yra svarbus momentas krizės metu. Žmogaus prigimtis nesikeičia tik dėl ekonominių pokyčių. Žmonės perka tik iš tų, kuriems jie pasitiki. Klientai visada jaučiasi su jais susiję.
  • Būtina rasti laiko bendrauti su klientu. Labai lengva vykdyti verslą iš biuro, reklamuoti produktus ir paslaugas telefonu. Bet jūs galite praleisti keletą galimybių, nekalbant apie klientą gyvai.
  • Verta dėkoti jų klientams. Taip pat turite juos paskatinti, jei jie rekomenduotų ką nors prekes, paslaugas jūsų įmonei. Leiskite klientams pritraukti dar kelis, kurie taip pat gali tapti klientais. Tai, žinoma, turėtų būti apdovanotas, turėtumėte apsvarstyti galimas premijas ir nuolaidas.
  • Visi klientai turėtų būti informuojami. Jie turi siųsti laiškus, skambinti, pasakyti, kokie nauji metodai pradėjo taikyti. Jei nenurodysite apie juos, galbūt jie apie tai niekada nežinotų. Turime parodyti jiems, kaip jie bando padaryti juos laimingus.
  • Svarbu būti lankstus. Idealus jūsų įmonės klientas gali būti didelė kompanija, bet nėra galimybės patenkinti visus jos poreikius. Turime pradėti atkreipti dėmesį į mažesnes įmones ir jiems padėti. Svarbu išmokti pasipriešinti. Ar klientams yra premijų sistema? Jei ne, tada jis turėtų būti suformuotas. Arba klientai gali vieną iš jų pirkti už mažesnę kainą.
  • Verta pamiršti blogus klientus. Dabar laikas sutelkti dėmesį į geriausius, tuos, kurie moka laiku. Iš tų, kurie tik laiko, be jokio atlygio, jums reikia atsikratyti. Svarbu prisiminti, kad jums nerūpi klientai, jūsų žinios ar jūsų problemos. Jie yra susirūpinę tik savo interesais, tik savo "aš" - ką aš gausiu iš to, ką aš įvesiu į tave? Jei jie nerimauja dėl kažko kito, jūs tikrai turite žinoti apie tai.
  • Kad nebūtų nereikalingos, turėtumėte paklausti tų klientų, kurie nenori bendradarbiauti dėl priežasčių. Po kurio laiko galite parašyti jiems ir pasiūlyti didelę nuolaidą. Krizėje visi žiūri į kainą, tai turi būti prisimenama. Tie, kuriems tai yra svarbiausia, sudėtingesnė, jie gali būti labai pavargę siekdami geriausio kainos ir kokybės santykio.
  • Jūs visada turėtumėte ieškoti puikių naujų klientų. Kadangi, jei jūs tai darysite kaip visada, tada rezultatas bus toks pats kaip visada.

Tikslinė auditorija

  • Svarbu aiškiai suprasti klientą. Kaip jūs galite padaryti jį laimingą? Ką jis gali padaryti už jį šiandien? Jums reikia greitai ir pigiai nusipirkti bent 5 lustų klientams. Svarbu rasti ir realizuoti galimybę, kad nauji jūsų įmonės klientai galėtų susisiekti, bendrauti su senaisiais. Tai geriausias būdas parodyti savo patikimumą, pralenkiamą klientų užuojautą ir pasitikėjimą.
  • Jei paaiškėjo, kad vienas iš pagrindinių klientų nusprendė nutraukti bendradarbiavimą, tai gali sukelti nemalonių emocijų, kartais panikos. Tačiau svarbu prisiminti, kad tokia situacija yra gana įmanoma ir parodyti lankstumą siekiant išgyventi šiuos pokyčius. Bet jei klientas yra tiesiog nepatenkintas kažkuo, tai gali būti ištaisytas - pasiūlyti nuolaidą arba pakeisti darbuotoją, kuris dirbo su juo. Tačiau, nesant tarpusavio supratimo, verta pripažinti nuostolius ir pereiti.
  • Derybose su klientais galite sužinoti ne tik tai, ko jie nepatenkina, bet ir suprasti, ką reikėtų keisti versle, kokia strategija yra teisinga.
  • Faktas, kad prarandate rimtą klientą, bus greitai žinomas, ir labai gerai gali būti, kad kiti atsakys palikdami. Svarbu padaryti teisingas išvadas. Jūs visada turėtumėte atkreipti dėmesį į rinkodarą. Reikalingas planas ir aiškus jo laikymasis.

Pardavimai ir rinkodara

  • Jei sunku bendrauti su klientais telefonu, galite nusiųsti jiems laiškus, kviečiančius juos aplankyti bendrovės interneto svetainę. Po to, kai susipažins su turima informacija, su jais bus lengviau bendrauti.
  • Svarbu prisiminti, kad 80 proc. Visų komercinių pasiūlymų dirba tik po penktojo kvietimo. Tačiau tik 5% pardavėjų atlieka daugiau kaip 4 skambučius.
  • Verta vadinti tuos žmones, kurie kontroliuoja pinigų srautus. Galbūt laikas derėtis ne su vadovu, o su direktoriumi - šiuo lygiu sprendimai priimami greičiau. Reklamose akcijose reikia atkreipti dėmesį į tai, kad esate pardavėjas, o reklama turėtų būti skirta pardavimams.
  • Būtina analizuoti bendrovės rinkodaros veiklą per pastaruosius metus (skelbimai, tiesioginė rinkodara, interneto rinkodara, viešieji ryšiai, telefono rinkodara). Svarbu išanalizuoti, kas buvo tikėtasi, kas buvo pasiekta, kiek išleista, ką būtų galima tobulinti. Visi klientų susitikimai nėra malonus vizitas, bet kelias pasiekti tikslą. Jums reikia rasti argumentą, kodėl jums reikia nusipirkti iš savo įmonės, pasakykite apie tai klientams.
  • Jei visada negalite būti biure, galite užrašyti įmonės svetainės adresą atsakiktuve, kad klientas galėtų susipažinti su produktais ir pateikti užsakymą.
  • Svarbu padidinti kiekvieno užsakymo vertę. Verta kreiptis į kiekvieną iš klientų. Jei yra tokių, kurių sunku pasiekti, galite pakviesti juos į asmeninį susitikimą. Tokiems klientams turėtų būti suteikta reikiama informacija apie įmonę, apie galimybes, kurias ji turi. Tai padės priartėti prie kliento. Verta apsvarstyti, ar klientai gali būti naudojami kaip pardavėjai, kaip jie gali rekomenduoti jūsų įmonę, kiek jų draugai ir pažįstami gali atnešti.
  • Verta galvoti apie tai, kiek laiko buvo peržiūrėti skelbimai apie darbą. Jei jums siūloma darbas, kuris yra jūsų kompetencijos srityje, jums reikia paskambinti ir pasiūlyti savo paslaugas kaip konsultantas.
  • Turėtumėte peržiūrėti visus skelbimus dėžutėje. Galbūt šiam verslui reikia pagalbos ir paslaugų.
  • Svarbu padėti naujiems klientams jaustis namuose. Parduodant konkrečius produktus, produktus, kurių naudojimas reikalauja specialių žinių, įgūdžių ir tt, turėtų būti pateikti atitinkami paaiškinimai. Jei produktai parduodami tėvams, tuomet tu turi būti pasirengusi susitikti su šių tėvų vaikais.
  • Čia galite rasti naujai sukurtų įmonių adresus. Gal kas nors gali tapti nauju klientu. Sunkiais laikais tai yra tikrasis sprendimas. Svarbu klientams parodyti savo srities galimybes, spręsti jų problemas.
  • Reikia bendrauti su klientais, pabandyti atsakyti į klausimus - kurie neseniai jaudino dėl jų, kurie bandė išspręsti savo problemas. Svarbu turėti galimybę palaikyti dialogą su klientais, klausytis jų, užduoti daugiau klausimų, skambinti, susitikti su jais. Naujiems klientams gali būti siūlomos didelės nuolaidos, todėl juos lengviau padaryti lojaliai jūsų verslui. Geri santykiai su klientais dabar yra rimtas pagrindas ateičiai.

Internetas

  • Būtina išlaikyti ir tobulinti įmonės svetainę, sukurti internetinę parduotuvę. Siųsdami laiškus klientams, galite pasiūlyti jiems pasirinkti, ar jiems reikia prenumeratos naujienlaiškiui.
  • Bendrovės svetainė turėtų būti naudinga, svarbi informacija. Kuo daugiau tai, tuo daugiau pasitikėjimo įmonės svetaine ir pati įmonė. Jei žmonės nori patekti į depresiją, leiskite jiems tai daryti kitoje vietoje, o ne jūsų svetainėje. Norėdami tai padaryti, yra laikraščių su blogomis naujienomis. Svarbu, kad profesionalai sukurtų, užpildytų, kurtų ir reklamuotų svetainę.
  • Verta padėti lankytojams svetainėje su įvairiais patarimais. Parduodant internetu, visada reikia stebėti konkurentų kainas. Svarbu manyti, kad daugelis ieško pigesnių prekių.
  • Iš svetainės galite parduoti e-knygas, kurti vadovėlius. Kai kuriais atvejais verta keisti jūsų svetainės vaizdą. Patartina analizuoti svetainės turinį, atsakyti į klausimą, ar tai atitinka kliento reikalavimus ir klientų pageidavimus krizės metu. Naudingas ir tinkamas turinys neabejotinai pritraukia naujų lankytojų į svetainę.
  • Jei klientų skaičiaus didinimas dar nėra pradėtas, svarbu jį atidėti ne vėliau. Galite pradėti nuo naujienų, kur pasakyti apie naujus įmonės produktus. Norint pateikti gerą komercinį pasiūlymą, jums reikia tik sužinoti klientų poreikius. Svarbu prisiminti, kad kiekvienas nori jausti ypatingą, svarbų, pasirinktą.
  • Galite spausdinti pagrindinių svetainės puslapių turinį ir juos analizuoti. Verta užsidirbti sau į vartotojo vietą ir galvoti, ar šioje svetainėje lengva rasti tai, ko jums reikia. Svarbu, kad lankytojas mėgsta svetainę, jis užsitęsė ir vėl atėjo.

Darbuotojai

  • Reikėtų atkreipti dėmesį į geriausius darbuotojus, krizė nėra tinkamas laikas prarasti komandą. Svarbu skatinti tuos, kurie dirba gerai.
  • Reikia mokyti pardavėjus. Norėdami nepraleisti laiko asmeniniam mokymui, galite organizuoti vaizdo konferencijas. Turėtų dirbti su darbuotojų bendravimo įgūdžiais. Kiekvienas klientas, su kuriuo bendrauja jūsų darbuotojai, turėtų būti įteiktas aukščiausiu lygmeniu. Labai svarbu, kad darbuotojai suprastų tokius įrenginius, nes tai priklauso nuo to, ar jūsų įmonė išgyvens krizę.
  • Svarbu įvertinti personalo laiką ir laiką, akcentus teisingai įdėti. Personalo kompetencija yra labai svarbi. Verta galvoti apie tai, ką reikia tobulinti, kokių naujų žinių darbuotojams nepakanka. Pasinaudokite proga padidinti darbuotojų žinias - tinkamą sprendimą. Be to, mokymai krizės metu gali būti pigesni.
  • Personalui turėtų būti aišku, ar jus domina pinigai išleisti, kokia suma ir kodėl. Būtina mokyti darbuotojus nenaudoti nereikalingų pirkimų. Taip pat svarbu, kad darbuotojai dirbtų darbo metu, o ne spręstų savo asmeninius reikalus.
  • Svarbu stengtis nesumažinti darbo užmokesčio, tinkamai įvertinti kiekvieno indėlį. Darbuotojai turėtų būti aiškiai išdėstyti, kad jie turi elgtis su klientais ypatingu būdu. Verta gerų žmonių dirbti.

Kaip gauti verslą iš krizės

Visų rinkos dalyvių, neatsižvelgiant į jų dydį, kyla klausimas yra verslo plėtra krizės metu. Tuo pačiu metu jis gali ne tik žlugti, bet ir eiti į priekį. Tuo pačiu metu, išlikimas iš esmės priklauso nuo kompetentingos strategijos pasirinkimo, kuris padėtų įveikti kliūtis ir susidoroti su iškilusiomis problemomis bei bendrovės valdymu prieš krizę, nepriklausomai nuo jo lygio.

Krizių veiksniai

Nepaisant to, kad krizė atsiranda dėl skirtingų priežasčių, bet kuriuo atveju tai reiškia problemą. Šis reiškinys pasireiškia skirtingomis formomis ir priklauso nuo daugelio veiksnių.

Štai keletas iš jų:

  • pasaulinė ekonomikos krizė;
  • nestabili politinė ir ekonominė padėtis valstybėje;
  • pusiausvyros tarp įmonės vidaus ir išorės padėties;
  • valiutos nestabilumas;
  • sunkumai įmonėje;
  • nepakankamas finansavimas ir sutarčių nevykdymas;
  • verslo kultūros stygius.

Kaip išsaugoti verslą ir išlaikyti juo

Esant sunkioms krizės sąlygoms, kurios verčia sutaupyti viską, bendrovė turi ne tik išgyventi, bet ir neprarasti savo verslo įvaizdžio. Jos finansinė būklė, kuri išreiškiama kaip bendra pajamų ir sąnaudų skirtumas, leidžia nustatyti bendrą kapitalo būklę gamybos ir apyvartos metu, taip pat įmonės gebėjimą finansuoti savo veiklą be trečiųjų šalių lėšų.

Kaip išlaikyti ir plėtoti verslą krizės metu? Visų pirma būtina atlikti verslo procesų pertvarkymą, ty sukurti tokią įmonę, kuri dėl savo lankstumo sugebės pertvarkyti lygiagrečiai su vartotojų poreikiais. Tačiau tokie drastiški bendrovės, vadovų ir darbuotojų struktūros pokyčiai reikalauja gero apmokymo. Su tokia politika pagrindinė gairė turėtų būti verslo kultūros, tikslų ir technologinės dalies pasikeitimas.

Šie veiksmai yra būtini, kad, kai bus įdiegta nauja politika, komanda palaikys strategiją ir būtinus pakeitimus ir neprieštarauja. Naujos taisyklės leis komandai pačiomis svarbiausiomis akimirkomis palikti krizę ne atsipalaiduoti, bet išlaikyti discipliną ir neleisti, kad dalykai vykdytų savo eigą.

Orientacija į pigius produktus

Kaip verslą krizės metu ar bent jį palaikyti? Vienas iš tinkamų žingsnių bus statyti nebrangius, bet reikalingus žmonėms prekes. Visi žino, kad sunkiais laikais dauguma piliečių turi sumažinti savo išlaidas ir pasirinkti produktus su mažesnėmis sąnaudomis.

Siekiant realizuoti pigesnius produktus, reikėtų suprasti, kad tokia strategija yra tik laikina priemonė, kuri padės tam tikru metu remti verslą.

Kai kurios įmonės, sprendžiant sudėtingą užduotį, kaip išspręsti veiklą iš krizės, taiko visiškai priešingą strategiją - didinti parduodamų produktų kainas. Tačiau reikia apgalvoti šį žingsnį, nes kainų kilimas laikomas neetišku požiūriu į klientus. Tokiais laikais, kai vartotojas nusipirks produktą už tam tikrą sumą, geriau pasiūlyti vartotojams nedidelę dovaną ar dalį, o numatoma kaina bus akivaizdi. Toks strateginis žingsnis pritraukia pirkėjus ir suteikia laimėtų kompanijų.

Ilgalaikės akcijos ir premijos

Visuomet verslo plėtrą ir net įmonės gyvenimą lėmė klientų simpatija. Norint pritraukti naujų klientų ir išlaikyti esamus klientus, atsiskaityti už skolas, rekomenduojama atlikti įvairius ilgalaikius veiksmus.

Tokie įvykiai ne tik padidins siūlomų prekių paklausą, bet ir padės greičiau jas realizuoti. Pavyzdžiui, pirkdami kiekvieną prekę, ji gali būti nedidelė dovana kaip šaldytuvo magnetas.

Kitas variantas yra parduoti tam tikrą prekę pardavimo vietoje nustatytą atsiskaitymo dieną. Tuo pačiu metu galite tikėtis, kad apsilankęs parduotuvėje asmuo įsigyja kažką kito kelio ir nepaliks su vienu pirkiniu.

Svarbus krizių valdymo vaidmuo

Įmonės sudėtingais laikais svarbus vaidmuo tenka krizių valdymui, kuris yra labai vertinamas išsivysčiusiose šalyse. Sprendžiant problemą, kaip išeiti iš verslo krizės ir ją išgelbėti, patyrę vadovai dažnai taiko tokius gerai žinomus metodus:

  • išlaidų mažinimas visose srityse;
  • nepelningos gamybos ir nepagrindinio turto likvidavimas;
  • mažinant investicijas ir įmonių vidaus projektus sunkiais laikais;
  • atleisti dalį darbuotojų, dirbančių neteisingai;
  • pabandykite sumažinti darbuotojų darbo užmokestį krizės metu.

Tačiau tokie veiksmai nepadeda išspręsti problemos ir dar labiau ją dar labiau apsunkina. Gali būti sumažėjusi klientų bazė, vertingo personalo nutekėjimas, verslo sumažėjimas arba dar blogiau, jo visiškas išnykimas. Todėl tokius sprendimus reikia priimti atidžiai ir apgalvotai.

Kaip elgtis su smulkiu verslu

Per krizę daugelis žmonių nesiruošia pradėti savo verslo, bijodami sudeginti. Tačiau tie, kurie jaučia visas šio laiko problemas ant pečių, praradę liūto dalį savo turtuose, linkę kurti mažąsias įmones, siekdami bent ką nors atsigauti. Smulkiam verslui labai sunku išgyventi krizės metu, nes nepaisant to, kokia kryptimi ji kenčia per šį laikotarpį, labiausiai. Tačiau net recesijos metu yra tvarių vietovių.

Apsvarstykite kelias praktines rekomendacijas, kaip elgtis verslo metu krizės metu, kad padėtumėte atsidurti smulkiajam verslui.

  1. Turite pabandyti uždaryti paskolas. Tai ypač pasakytina apie paskolas užsienio valiuta. Iš jų negalima tikėtis nieko gero, nes krizės metu pastebimas nestabilumas. Be to, norint stabilizuoti padėtį, skolininkams būtina grąžinti skolas. Mėnesinės išlaidos paskolos grąžinimui ir jūsų produktų ar paslaugų paklausos sumažėjimas gali sukelti bankrotą.
  2. Atkreipkite dėmesį į taupymo galimybes. Padaryti išlaidas minimalus, šiame sudėtingame laikotarpyje pagrindinė užduotis turėtų būti taupyti jūsų verslą. Stenkitės rasti ekonomiškesnių tiekėjų.
  3. Išleiskite partnerių operacinę rotaciją ir palikite sąraše tik įrodytą ir mokėtoją. Kadangi pinigų reikia nedelsiant, todėl jūsų nustatytų terminų įvykdymas išlieka svarbiu klausimu.
  4. Kad nestabili situacija jūsų atveju būtų mažiau neigiama, verta atsisakyti bendradarbiauti su užsienio tiekėjais ir sutelkti dėmesį į pasiūlymus valstybės viduje.
  5. Krizės metu kontroliuojančios organizacijos didelį dėmesį skiria verslininkams. Kad nebūtų sustabdyti bendrovės veiklos, norint teikti šias paslaugas su reikalingais duomenimis, atkreipkite dėmesį į visas ataskaitas.
  6. Norėdami gauti didesnes ir stabilesnes pajamas, užtikrinti nuolatinę vertę, išlaikyti įmonę, investuoti daugiau į jos plėtrą. Tai gali būti tam tikro turto nuoma ar pardavimas.
  7. Jei situacija jūsų pasirinktoje rinkoje pablogės, pasiruoškite keisti bendrą strategiją ir veiklos sritį.
  8. Naudokitės įvairiais intensyvaus pardavimo metodais, stenkitės išlaikyti pelningiausius ir patikimus klientus. Per šį laikotarpį jie yra daug pelningesni, palyginti su daugybe vartotojų, iš kurių jūs galite tikėtis nieko.
  9. Būkite pasirengę keisti įmonės profilį. Jei pastebėsite, kad pasirinkta niša pradeda greitai prarasti rinkos paklausą, toliau keiskite savo profilį. Pavyzdžiui, jei esate sėkmingo restorano savininkas, galite laikinai tai padaryti nebrangią kavinę. Šis žingsnis padės sutaupyti gamybos, personalo ir kitų išlaidų.
  10. Nepalikite santykių su kreditoriais ir partneriais, kurie vis dar reikalingi ateityje. Tiesiog perspėkite, kad jūsų bendradarbiavimas yra laikinai sustabdytas.

Be to, galvodami apie tai, kaip išeiti iš verslo krizės, nepamirškite, kad sėkminga reklama taip pat padeda įveikti bėdą ir padaryti jūsų verslą pelningesnę. Kuo daugiau vartotojas žinos savo produktus, tuo geriau.

Apsipirkdami žmonės dažniau renkasi pažįstamas prekes. Ir čia tai visiškai nesvarbu, kur jie gavo informacijos apie tai: iš draugų, giminių, žiniasklaidos ar reklamos.

Kokį verslą krizės metu laiko labiausiai paklausia

Šiuo metu yra daugiausia tvarių verslo rūšių. Kai kurie iš jų pateikiami žemiau:

  1. Bet kokiomis sąlygomis paklausa yra maisto gamyba ir pardavimas.
  2. Tiems, kurie turi dizainerio dovaną, namų rengimas bus puikus pratybos.
  3. Visada yra degalinių tendencija, nes automobilių skaičius kasmet didėja.
  4. Augintojų ir įvairių floros atstovų pardavimas išlieka paklausus.
  5. Interneto verslas, tinklo rinkodara, svetainių kūrimas ir pajamų gavimas iš reklamos.
  6. Švietimas ir kursų valdymas įvairioms gyventojų kategorijoms.
  7. Turizmas ir ekskursijos.
  8. Priežiūra ir rūpinimasis pagyvenusiais žmonėmis.

Pasirinkdami nišą ir organizuodami kompetentingą požiūrį į verslą, galėsite užtikrinti verslo gyvybingumą ir sėkmę net krizės metu.

Kaip gauti vaistinę iš krizės

Greitis ir krizės įveikimo būdai labai priklauso nuo to, kas jį sukelia ir kaip greitai jis bus atskleistas. Finansų krizės metu galima išskirti keturis pagrindinius etapus:

  • kapitalo naudojimo efektyvumo mažinimas, pelningumo sumažėjimas ir absoliučios pelno vertės;
  • nepelningos gamybos atsiradimas;
  • nuosavų lėšų ir atsargų fondų stygius, smarkus bendrovės mokumo sumažėjimas. Dažnai tai smarkiai sumažėja dėl to, kad dalis apyvartinio kapitalo naudojama padidėjusioms mokėtinoms sąskaitoms aptarnauti;
  • ūmaus nemokumo būklė. Įmonė negali finansuoti gamybos ir mokėti pagal ankstesnius įsipareigojimus. Yra tikra grėsmė sustabdyti arba net visiškai nutraukti gamybą, o tada bankrotas.

Vyacheslav Gvozdev,
Nikpio finansų direktoriaus pavaduotoja (Maskva)
Mūsų įmonėje pagrindinis artėjančios finansų krizės kriterijus yra dingusių mokėtinų sumų augimas, taip pat dažnas prekių pristatymo klientams apribojimas ir jų nesilaikymas nustatytų mokėjimo terminų. Kitas rodiklis, kuris nuolat stebimas po krizės, kai mūsų bendrovė buvo prieš du su puse metų, yra atsargų balansas ir jų dinamika. Krizės metu susidūrėme su tuo, kad su dideliu kiekiu lėšų, kurios buvo imobilizuotos sandėlio atsargose, įgyvendinimas praktiškai buvo sustabdytas, nes sandėlyje esančios prekės nebuvo tokios pačios arba nepakankamos kokybės, atsižvelgiant į vartotojų paklausą.

Gregory Dorokhin
AB "Planning and Budget Department" vadovas - "Stroydormash" (Jekaterinburgas) gamykla
Daugeliu atvejų krizė yra blogo valdymo pasekmė, nes nėra vystymosi strategijos. Pagrindinė priežastis, dėl kurios įmonės yra finansų žlugimo ribos, yra darbas vienam klientui. Nepakankamai diversifikuotas klientų portfelis lemia neigiamas pasekmes. Bendrovė nustoja būti lanksti, praranda tokius valdymo mechanizmus kaip kainų nustatymas ir gautinų sumų valdymas, nes jis turi prisitaikyti prie jo reikalavimų, kad klientas būtų išlaikytas. Kita dažniausia krizės raidos priežastis - veiksmingo finansų ir ekonomikos padalinio valdymo trūkumas, grindžiamas šiuolaikiniais mechanizmais, tokiais kaip biudžeto sudarymas, maržos analizė ir kredito politika. Be ekonominių priežasčių, būtina atkreipti dėmesį į egzistuojančius teisinius rizikos veiksnius, kurie gali turėti neigiamos įtakos įmonės finansinei būklei.

Marina Osipova,
Dionio klubo finansų direktorius (Maskva)
Tinkamai valdant, pagrindinė bendrovės krizės priežastis yra bendras rinkos nuosmukis. Akivaizdu krizės požymis yra ilgalaikė, ilgesnė nei vienerių metų ilgalaikė bendrovės stagnacija. Tokius reiškinius lengva atskirti nuo sezoninių svyravimų, kurie retai trunka ilgiau nei du ar tris mėnesius.

Išeitis iš krizės įmanoma tik pašalinant jos atsiradimo priežastis. Tam reikia atlikti išsamią ir išsamią išorinės ir vidinės aplinkos analizę, atkreipti dėmesį į tuos komponentus, kurie iš tiesų yra įmonės prioritetai (atsargos, įranga, pagrindiniai darbuotojai), rinkti informaciją apie kiekvieną komponentą ir įvertinti realią įmonės padėtį. Visapusiškai diagnozuojant galimas krizės plėtros priežastis įmonėje, yra:

  • dabartinės strategijos ir jos funkcinių sričių efektyvumo analizė (strategija finansų valdymo, pardavimo ir gamybos srityje). Tuo tikslu stebimos bendrovės pagrindinių veiklos rezultatų rodiklių pokyčiai funkcinėse srityse;
  • įmonės konkurencinių pranašumų analizė, stipriosios ir silpnosios pusės, galimybės ir grėsmės (SWOT analizė);
  • įmonės kainų ir sąnaudų konkurencingumo analizė. Šiuo tikslu atliekami periodiniai rinkodaros tyrimai ir konkurentų veiklos stebėsena.

Dėl jų sudėtingumo dauguma išvardytų procedūrų, išskyrus pagrindinių veiklos rodiklių stebėjimą, negali būti atliekamos kas mėnesį. Gali būti rekomenduojama atlikti diagnostiką kasmet arba tais atvejais, kai įmonės išorės ir vidaus sąlygos labai keičiasi.

Anna Nekhina,
Antikrizinių tyrimų laboratorijos direktorius (Maskva)
Krizės priežastys gali būti tiek bendras rinkos nuosmukis, tiek neteisingai pasirinkta įmonės plėtros strategija, tačiau svarbiausia ir dažniausiai pasitaikanti priežastis yra bendroji bendrovės valdymo krizė, įskaitant:

  • vadovybės ir savininkų interesų konfliktas;
  • nepakankama valdymo kvalifikacija.

Be to, Rusijos įmonėms viena iš esminių krizės priežasčių yra esamų gamybos priemonių (gamybos turtas, technologijos, personalas) ir užduočių, kurias įmonė nustato, neatitikimas. Ši problema, kuri atsirado po rimtų struktūrinių ekonomikos pokyčių 90-ųjų, kol kas nebuvo išspręsta.

Aš diagnozuoju rimtos krizės pradžią įmonėje, jei ji negauna pelno kelis ketvirčius iš eilės. Tačiau šiuolaikinėse įmonėse ši finansinėje atskaitomybėje pateikta vertė yra labai sąlyginė, todėl ją galima nustatyti tik remiantis visų su bendrove susijusių juridinių asmenų konsoliduotomis ataskaitomis. Manau, kad neįmanoma išeiti iš krizės tais pačiais žmonėmis, kurių vadovaujama įmonė priėjo prie krizės. Būtina sukurti darbo grupę (ji gali apimti ir išorės specialistus, ir įmonės darbuotojus), kuriai būdingi specialūs įgaliojimai. Ši grupė turėtų surinkti reikiamą informaciją ir parengti kovos su krize priemonių planą (finansinės padėties atkūrimo planas). Tai turi būti išsamiai aptariama įmonės savininkams kartu su valdymu, darbo grupe ir specialistais, kompetentingais šiuo klausimu. Priklausomai nuo krizės priežasčių ir gylio, planas gali apimti įvairias priemones, įskaitant verslo likvidavimą ar pardavimą.

Norėčiau atkreipti dėmesį į šiuos veiksmus krizės padėčiai ištaisyti:

  • diagnozuoti ir pripažinti krizę;
  • krizės "dėmesio" apibrėžimas. Tai gali būti pasenusi technologiniai procesai, nekontroliuojamas sąnaudų augimas, neteisingas prekių padėtis rinkoje;
  • "gydymo" metodų kūrimas;
  • integruoto krizės įveikimo plano formavimas.

Nepaisant to, kad visoms įmonėms finansų krizės priežastys yra individualios, krizei įveikti galima išskirti keletą universalių valdymo priemonių:

  • išlaidų mažinimas;
  • pardavimų skatinimas;
  • pinigų srautų optimizavimas;
  • dirbti su skolininkais ir reformuoti komercinę skolinimo politiką;
  • mokėtinų sumų pertvarkymas.

Išlaidų mažinimas

Akivaizdu, kad norint padidinti pardavimų pelningumą ir toliau didinti pinigų srautą, būtina sumažinti išlaidas. Krizės metu sąnaudų mažinimas yra viena iš efektyviausių priemonių, kurias įmonė gali panaudoti savo finansinei padėčiai stabilizuoti.

Pagrindinės priemonės, kurias turėjau naudoti bendrovei nepalankiomis finansinėmis sąlygomis, buvo visų sąnaudų elementų normavimas ir griežta kontroliuojamų standartų įgyvendinimas. Šis požiūris negali būti vadinamas revoliuciniu, tačiau jis duoda apčiuopiamų rezultatų ir leidžia išlaikyti įmonės kainas tam tikru lygmeniu.

Norint sumažinti bendrovės išlaidas krizės metu reikia: griežčiau išduoti leidimų išdavimo procedūras, motyvuoti darbuotojus mažinti išlaidas ir sumažinti išlaidas, kurios nėra susijusios su pagrindine įmonės veikla. Pagal šią veiklą turite atlikti šias procedūras.

  1. Bendrovės biudžeto sudarymas. Sąnaudų planavimas ir valdymo perleidimas jų valdymui skyriaus valdytojams žymiai sumažins bendrovės išlaidas. Jei finansinės krizės metu nebuvo vykdomas biudžetas, rekomenduojama apriboti pagrindinio biudžeto sudarymą (prognozuojamą balansą, pinigų srautų biudžetą ir pajamų bei išlaidų biudžetą), pagrindinių gamybos padalinių biudžetus, taip pat formas gautinas ir mokėtinas biudžetas, žaliavų ir medžiagų. Tai optimizuos pinigų srautus ir išlaikys tam tikro lygio išlaidas.
  2. Horizontali ir vertikali integracija. Horizontali integracija reiškia, kad ieškoma pirkimo galimybių kartu su kitu klientu. Padidinus pirkinių apimtį, bus teikiamos vadinamosios apimtys. Vertikali integracija reiškia, kad reikia glaudžiau bendradarbiauti su pagrindinių žaliavų ir žaliavų elementų tiekėjais (laiku įvykdyti sutartinius įsipareigojimus, užtikrinti finansinį skaidrumą ir tt).
  3. Brangių procesų užsakomųjų paslaugų galimybių analizė. Turėtumėte įvertinti, kokie komponentai yra pelningi savarankiškai gaminti ir kurių pigesni įsigyti iš kitų gamintojų. Pavyzdžiui, dauguma įmonių, turinčių savo katilines, perdavė jas miesto administracijų nuosavybei, nes priežiūra ir priežiūra buvo per brangu.
  4. Naujų mokėjimo formų įvedimas su sandorio šalimis (vekseliai, mainai).
  5. Visų rūšių išlaidų griežtinimas. Pastebėta, kad kai, pavyzdžiui, bendrovė pradeda registruoti išeinančius tolimojo susisiekimo skambučius, bendras pokalbių skaičius mažėja dėl pokalbių dėl asmeninių klausimų sumažėjimo.
  6. Technologinių procesų optimizavimas. Optimizavimo problemas galima išspręsti aptariant finansavimo direktoriaus ir gamybos direktoriaus gamybos technologijas ir produktų kokybę. Vienoje iš įmonių gamybos atliekos buvo žymiai sumažintos tik dėl nuolatinio personalo darbo stebėjimo ir gamybos disciplinos griežėjimo. Problema buvo neatsargus darbuotojų su žaliavomis tvarkymas.
  7. Darbo sąnaudų mažinimas. Reikėtų parengti premijų sistemas įmonių darbuotojams ir motyvuoti sumažinti išlaidas. Pagrindas gali būti schema, pagal kurią dalis sutaupytų išlaidų mokama darbuotojui. Taip pat būtina pertvarkyti organizacinę struktūrą, kad būtų pašalinti nereikalingi valdymo lygiai.

Vyacheslav Gvozdev
Mūsų įmonė stengiasi išvengti tokių sąnaudų elementų sumažinimo, kaip personalo išlaidos. Daugeliu atvejų mažesnių atlyginimų sutaupymas yra beveik nepastebimas, tačiau tokios priemonės gali sukelti personalo krizę, o tai labai apsunkins įmonės būklę. Būtina atsižvelgti į tai, kad norint kompensuoti personalo išsiuntimą iš bendrovės per trumpą laiką, reikės laiko ir sustiprins likusių darbuotojų darbą, o krizei šie veiksniai yra labai riboti. Ilgainiui šie veiksniai gali būti sėkmingai naudojami.

Pardavimų skatinimas

Viena dažniausių klaidų yra tai, kad krizės metu daugelis bendrovių bando padidinti pinigų srautų įplaukas, padidindamos produktų kainą be išankstinio rinkos tyrimo. Pardavimų intensyvėjimas krizės situacijoje turėtų būti išreikštas santykių su esamais klientais plėtojimu ir pritraukimu naujų, rinkai siūlomų naujų produktų, sutarčių dėl klientų tiekiamų žaliavų sudarymo, taip pat esamų nuolaidų ir paskatų pirkėjų sistemos persvarstymo.

Norėdami tai padaryti, mes galime rekomenduoti įgyvendinti tokią veiklą.

  1. Atlikite ribotus rinkodaros tyrimus. Pagrindinis tyrimo tikslas yra nustatyti rinkos pajėgumus, įvertinti galimybę padidinti pardavimo ir pardavimo kainas. Būtina nustatyti vartotojų pageidavimus, t. Y. Vertinti pagal tų produktų charakteristikų svarbą, į kuriuos pirkėjai atkreipia dėmesį. Tai leis atsisakyti nepageidaujamų savybių, taigi ir sumažinti išlaidas.
  2. Produktų grupės pasirinkimas, kuris atneš didžiausią pelną. Atlikta ABC analizė įmonės produkcijos pelningumo. Dėmesys pardavimo vadovams turi sutelkti dėmesį į pirmąją grupę ("A") prekių. Tam sukuriama diferencijuota motyvacijos sistema, kai valdytojai gauna skirtingą pardavimo procentą skirtingoms prekių kategorijoms.
  3. Asortimento ir kainų nustatymo politikos peržiūra. Būtina įvertinti kiekvienos kategorijos prekių atsipirkimo tašką ir palyginti jį su duomenimis apie pardavimų apimtis keliems ankstesniems laikotarpiams. Jei bepaviršinis balas yra didesnis už bet kurio produkto elemento pardavimą, turėtų būti peržiūrėta šio produkto kainų politika arba turėtų būti išnagrinėta galimybė ją pašalinti iš gamybos.

Pinigų srautų optimizavimas

Grynųjų pinigų srautų optimizavimas yra viena svarbiausių krizių valdymo finansų valdymo užduočių.

Pirmas dalykas, kurį reikia atlikti šioje srityje, yra nustatyti kasdienio grynųjų pinigų balanso derinimo procedūrą. Tai pašalins galimus piktnaudžiavimus, suteiks vadovams patikimą informaciją apie esamą lėšų likutį bendrovės sąskaitose ir kasoje, reikalingą sprendimams dėl einamųjų mokėjimų priėmimo. Tada jums reikės sukurti einamojo mokėjimo registrą ir nustatyti prioritetus. Aukščiausio lygio vadovai turėtų apsvarstyti mokėjimo prioritetą mėnesio diskusijoje, kurioje dalyvautų paprasti darbuotojai. Po to galite pradėti kurti išsamiausią pinigų srautų biudžetą būsimam ataskaitiniam laikotarpiui (mėnesiui). Tai optimizuos bendrovės pinigų srautą ir numatys grynųjų pinigų trūkumus.

Be to, būtina išlaikyti mažą einamųjų sąskaitų balansą įvairiuose bankuose, ty iki minimumo sumažinti grynųjų pinigų sumą. Jei viena iš bendrovės sąskaitų yra užšaldyta, ji galės toliau naudoti sąskaitas kituose bankuose. Ši priemonė leis apsaugoti įmonę nuo tokios rizikos, kaip banko nesėkmė ar kortelių indekso išrašymas sąskaitose.

Taip pat būtina apsvarstyti galimybę padidinti vadinamąsias neveikiančias pajamas. Dėl to, kartu su inžinerine tarnyba, analizuojama galimybė parduoti dalį nepanaudotos įrangos ar jos išsaugojimo. Įrangos išsaugojimo aktas perduodamas mokesčių inspekcijai, kad būtų galima nemokamai sumokėti nuosavybės mokesčio už daiktus, už kuriuos draudžiama džiovinti. Dažnai įmonė gali gauti papildomų pajamų, nuomojusi nepanaudotą erdvę arba perkeliant biurą į brangiausią vietą.

Kartu su pirmiau nurodytomis pinigų srautų optimizavimo priemonėmis būtina persvarstyti bendrovės kapitalo investicijų politiką:

  • sustabdyti ar uždaryti ilgalaikius investicinius projektus, kurie artimiausiu metu neduos pajamų;
  • dėl projektų, kurių negalima sustabdyti, investicijų planas turėtų būti pakeistas taip, kad būtų išvengta grynųjų pinigų trūkumo įmonės biudžete.

Dirbti su skolininkais ir reformuoti komercinę skolinimo politiką

Finansų krizės metu įmonė neturėtų visiškai atsisakyti produktų pardavimo dalimis, nes tai gali sukelti smarkų pardavimų mažėjimą. Siekiant optimizuoti darbą su skolintojais, galite rekomenduoti atlikti šiuos veiksmus.

  1. Skolininkų struktūrizavimas mokėjimo sąlygomis. Pavyzdžiui, galima išskirti tokias skolininkų grupes, kurių terminas yra iki 15 dienų, nuo 15 iki 20 dienų ir tt Kiekvienai grupei jūs turite priskirti atsakingą (paprastai pardavimų vadybininką), kuris kontroliuoja sandorio šalių įvykdytų įsipareigojimų savalaikiškumą ir išsamumą.. Patartina įvesti premijų sistemą, skirtą vadovų motyvacijai, susietai su gautinų sumų terminu, pavyzdžiui, 1% laiku gautų lėšų sumos; 0,5% grynųjų pinigų įplaukoms, kurių atidėjimas yra nuo vienos iki dviejų dienų ir tt

Marina Osipova

Darbas su esamomis gautinų sumų krizės metu turėtų būti tokios struktūros. Turime pradėti nuo bendrovės skolininkų sąrašo, t. Y. Nustatyti gautinų sumų sumą ir grąžinimo terminus kiekvienai sandorio šaliai. Taip pat inventorizacijos etape apskaičiuojama blogų skolų tikimybė. Tada skolininkų įtakos turintys metodai nustatomi priklausomai nuo skolos būklės (vėlavimo laiko, dydžio ir kt.).

  • Įmonių gautinų sumų faktoriaus įgyvendinimo galimybių svarstymas.
  • Formalaus principo, skirto klientų kreditingumui įvertinti, kūrimas. Mes galime rekomenduoti, kad pirkėjas būtų laikomas kreditingu, jei iš jo gautos lėšos už anksčiau pristatytus produktus padengia parduotų prekių kainą. Neseniai pritrauktiems klientams pagrindinė pristatymo sąlyga yra pagrįsta naudoti visą arba dalį išankstinio apmokėjimo.
  • Išankstinio grąžinimo nuolaidų skalės formavimas ir pinigų srautų augimo prognozavimas. Prieš priimdami naujus mokėjimo terminus su kitomis sandorių šalimis, būtina pademonstruoti situaciją kuriant pinigų srautų biudžetą ir pajamų ir išlaidų biudžetą. Jei gaunamas optimalus rezultatas, naujoji atsiskaitymo schema patvirtinama pagal įmonės užsakymą.
  • Gregory Dorokhin

    Aš galiu parodyti savo praktikos pavyzdį.

    Tam tikra įmonė turėjo dvi pagrindines veiklos sritis: pakuočių gamybą ir statybinių medžiagų pardavimą. Dėl netinkamos kainų "pakavimo" kryptimi, gamyba didžiąja dalimi buvo finansuojama parduodant statybines medžiagas. Padėtis sustiprėjo dėl to, kad bendrovės įsipareigojimus atstovavo tik trumpalaikiai įsipareigojimai (mokėtinos sumos ir bankų trumpalaikės paskolos). Sunkiausia problema buvo tai, kad gamyba daugiausia buvo skirta vienam klientui. Žinoma, kai vadovybė bandė didinti produktų kainas, pirkėjai tiesiog atsisakė jį įsigyti.

    Esant tokioms sąlygoms, mes priėmėme šiuos veiksmus: nustatėme pridėtinių išlaidų ribas, sustiprino pagalbinių dirbtuvių paslaugų sąnaudas, sumažino investicijas į įrangą ir gamybos kompleksą, sumažino beveik visus bendrojo verslo išlaidas.

    Taip pat reikėjo didinti pelningų prekių pozicijų apyvartą. Nepakanka nuosavų lėšų, skirtų pardavimų plėtrai ir aktyvavimui, ir bendrovei buvo atsisakyta banko paskolų. Reikiamos lėšos buvo nustatytos naudojant tokią priemonę kaip faktoringas, kuris, nors sumažino atskirų operacijų pelningumą, leido smarkiai sumažinti finansinį ciklą, tuo pačiu didinant pardavimus ir bendrą pelną.

    Skolos restruktūrizavimas

    Mokėtinų sumų restruktūrizavimui reikalingos įvairios paskolų iš paskolų teikėjų nuolaidos, pavyzdžiui, skolos sumažinimas arba paskolos palūkanų normos sumažinimas mainais už įvairius bendrovės valdomus turtus. Yra keletas pagrindinių skolų restruktūrizavimo būdų.

    1. Nuosavybės teisių į ilgalaikį turtą suteikimas. Bendrovė gali su kreditoriumi sutikti grąžinti dalį mokėtinų sumų mainais už ilgalaikį turtą. Prieš siūlydami bet kokį turtą kaip kompensaciją, būtina įvertinti, ar jie yra svarbūs įmonės gamybos veiklai, ir ar jie nėra garantija kitiems įsipareigojimams. Šis metodas tinka įmonėms, turinčioms didelį skaičių ilgalaikio turto, kurį sunku parduoti už priimtiną kainą, arba jų saugojimo ir priežiūros išlaidos yra pakankamai didelės. Patartina pasiūlyti šį restruktūrizavimo būdą kreditoriams, kurie gali naudoti arba parduoti gautą turtą.
    2. Bendrovės akcijų perleidimas. Viena iš kompensacijų rūšių yra įmonės akcijų paketo pasiūlymas. Tokiu atveju naujos emisijos akcijos negali būti naudojamos mokėtinoms sąskaitoms sumažinti. Susitarimas yra sudarytas tarp skolintojo ir bendrovės savininkų, kurie nori atsisakyti dalį bendrovės akcijų mainais už kredito sąlygų gerinimą. Skolintojai gali laikytis tokio požiūrio, jei jų reikalavimai šiai įmonei sudaro didelę visos skolos dalį arba jie planuoja diversifikuoti savo verslą įsigyjant kitų bendrovių akcijų.
    3. Atliekant tinklus. Skolos kompensacijos yra bendras skolų restruktūrizavimo metodas. Atliekant gautinų ir mokėtinų sumų analizę, dažnai nustatoma, kad bendrovė turi skolinius įsipareigojimus bendrovei, už kurią taip pat yra prieštaravimų. Tokioje situacijoje bendrovė gali kompensuoti abi sumas. Be to, užskaitos gali būti atliekamos vienašališkai, pranešant antroji šalis (pageidautina raštu ir patvirtinant laiško pristatymą). Bendrovė taip pat gali bandyti iš trečiosios šalies išpirkti kreditoriaus skolas su reikšminga nuolaida, po kurios ji kompensuos visą sumą.
    4. Mokėtinų sumų pakartotinis išleidimas. Labai dažnai skola kreditoriams nėra užtikrinta. Jei tokie kreditoriai privalo grąžinti skolą teisme, jie rizikuoja gauti tik dalį ar nieko, nes jų reikalavimai bus patenkinti paskiausiai. Įmonė gali pasiūlyti "neužtikrintoms" kreditoriams skolas iš naujo išleisti į užtikrintus įsipareigojimus mainais už skolos sumos, palūkanų ir (arba) skolos grąžinimo padidėjimą. Neužtikrintos paskolos restruktūrizavimui taip pat galite pasiūlyti skolintojui užstatą kaip garantija arba trečiosios šalies garantija, pagal kurią trečioji šalis įsipareigoja grąžinti įmonės skolas, jei pati negali tai padaryti.
    5. Mokėtinų sumų grąžinimas pateikiant vekselius. Įstatymas kaip skolos restruktūrizavimo priemonė yra naujas įsipareigojimas, kuris turi būti įvykdytas pagal naujai nustatytus terminus ir dažnai taikant mažesnes palūkanų normas. Tai atleidžia bendrovę nuo skolos mokėjimo šiuo laikotarpiu, prisidedant prie bendrovės veiklos rezultatų gerinimo. Sunkioje finansinėje padėtyje esančios įmonės gali naudoti vekselius kaip paskolos restruktūrizavimo priemonę, jei yra trečioji šalis, suinteresuota įsigyti bendrovės įsipareigojimų.

    Bankų sąskaitų naudojimas yra daug veiksmingesnis. Norėdami tai padaryti, paskolos sutartis sudaroma su banku, užtikrintu banko vekselių pirkimui reikalinga suma. Ateityje bendrovė sumoka savo kreditorių banknotus. Šiuo sandoriu bendrovė iš tikrųjų pakeičia savo daugybę "neužtikrintų" kreditorių vieną "užtikrintą" banką, kuris suteikia paskolą bendrovei, kurios palūkanų norma yra mažesnė už negrįžtamai sureguliuotų skolų normą. Kreditoriai laimėjo, nes už abejotinas skolas jie gauna aiškiai apibrėžtus reikalavimus bankui. Įmonės, kurios naudoja šį restruktūrizavimo būdą, paprastai turi daug mažų skolintojų, gerus santykius su stabiliu banku ir turtą, kuris gali būti naudojamas kaip paskola užstatu.

    Dauguma mūsų įmonės kreditorių yra Vakarų prekių tiekėjai. Esant situacijai, kai bendrovei yra pavėluotai mokėtinos sumos, mes naudojame du metodus. Pirmasis yra tas, kad su tiekėju sudarytas susitarimas, kad bendrovė sumokės skolą, kai įsigyjama nauja siunta. Pavyzdžiui, naujas prekių pirkimas. Tuo pačiu metu mokama visa įsigyto partijos ir senų mokėtinų sumų dalis. Antrasis metodas yra tas, kad mokėtinos sumos tiekėjui restruktūrizuojamos atliekant mokėjimų į ateitį pervedimą arba apmokant trumpalaikę banko paskolą, išleistą apyvartinio kapitalo papildymui, atsižvelgiant į tikrą "tiekimo" atsargų, gautų iš šio tiekėjo, apyvartą.

    Marina Osipova

    Mano nuomone, efektyviausia priemonė, skirta kreditorinių įsiskolinimų restruktūrizavimui, yra mokėtinų sąskaitų grąžinimas dėl teisių suteikimo vienam ar keliems skolininkams. Šis metodas nereikalauja iš grynųjų pinigų nukreipti iš apyvartos ir leidžia sutaupyti išlaidas, susijusias su mokėtinų sumų išlaikymu.

    Manau, kad pagrindinė mokėtinų sumų restruktūrizavimo mechanizmas yra teismo patvirtintas susitarimas dėl susitarimo. Šiuo atveju bendrovė ir tie, kurie domisi, kad bendrovė išeina iš krizės, yra tam tikru mastu apdrausta nuo nesąžiningų kreditorių. Galų gale krizinė įmonė yra labai įdomus objektas susijungimų ir įsigijimų specialistams (įmonių perėmimams).

    Ir jau pagal susitarimą dėl susitarimo galima įgyvendinti restruktūrizavimo priemones: įmokas, vertybinių popierių skolų mainus, skolų atleidimą ir kt.

    Žmogiškųjų išteklių valdymas krizės metu

    Atskirai reikia pasakyti apie personalo valdymą krizės likvidavimo akivaizdoje. Jei išorinės grėsmės atsiradimas yra stebimas laiku ir yra laikas tinkamai įgyvendinti pakeitimus, tai nėra rimtų problemų. Tačiau daugumoje krizių situacijų visi organizaciniai išlaidų valdymo, gautinų sumų ir grynųjų pinigų pokyčiai turi būti atliekami per trumpą laiką, dėl ko padidėja darbuotojų darbo krūvis. Visa tai sukuria atsparumą vykstančioms reformoms ir jų sabotažui. Siekiant įveikti šią situaciją, būtina atlikti aiškinamąjį darbą tarp darbuotojų ir pateikti krizės įveikimo planą. Tai galima padaryti ir visuotiniuose susirinkimuose, ir per skyrių vadovus.

    Su personalo problema krizės metu reikės nuolat susidurti. Siekiant užtikrinti tam tikrą personalo stabilumą bent jau žemiausiu ir vidutiniu lygiu, būtina planuoti bendrovės pinigų srautus taip, kad niekada nebūtų vėluojama mokėti atlyginimus. Galų gale, mano nuomone, darbo užmokesčio mokėjimas yra pagrindinis bendrovės mokumo rodiklis jos įprastiniams darbuotojams. Be to, turėtų būti padidintas visų dalykų, susijusių su įmonės finansine padėtimi, konfidencialumo laipsnis. Gali būti, kad vargu ar nebus išvengta gandų, tačiau konfidencialumas ir veikla, kuria siekiama didinti lojalumą "vietiniam augalui" (apdovanojimai, sveikinimai, darbo konkursai), manau, kad komandos nuotaika bus daug pozityvesnė nei tada, kai leisite situacijai pereiti..

    Pasibaigus finansinio atkūrimo planui, būtina tiksliai paaiškinti kolektyvą ir, galbūt, sukurti tam tikrą su jo įgyvendinimu susijusią naudą.

    Marina Osipova

    Ypatingas dėmesys personalo valdymui turėtų būti skiriamas neoficialiems lyderiams, kurie neigiamai vertina kovos su krize priemones. Šie darbuotojai turi būti įsitikinę, kad buvo imtasi ar atleidžiami veiksmai.

    Kompetentingas darbas su personalu tokiu būdu padės įgyvendinti pirmiau minėtą veiklą ir padės pašalinti įmonės krizę.

    Praktinė patirtis įveikti finansų krizę

    Anton Ходарев, finansų direktorius, UAB "TK Russky Ugol" (Maskva)

    Padėties aprašymas

    Rusijos anglių bendrovė, Regioninės plėtros paramos fondas ir Federalinė statybos ir būsto bei viešųjų paslaugų bendrovė Rusijos Federacijoje įsteigė tarpregioninę komunalinę bendrovę (MRCC), valdymo įmonę būsto ir komunalinių paslaugų rinkoje. Pirmasis MSCC įrenginys 2004 m. Liepos mėn. Buvo Raichikinsko miesto savivaldybės tarnybos, kuri tuo metu buvo savivaldybės vieneto įmonės "Raichikhinsko miesto būsto ir komunalinių paslaugų" (Amurio regionas) jurisdikcijoje, kuri įmonėms ir gyventojams teikė visas viešųjų paslaugų spektrą. Komunalinės paslaugos tuo metu buvo nuolatinės finansų krizės: trys su puse mėnesio darbo užmokestis nebuvo sumokėtas, bendrovė turėjo didelę skolą biudžetinėms ir nebiudžetinėms lėšoms, taip pat didelę mokėtiną vertę - sukūrė nesumokėjimo krizę. Finansų valdymo požiūriu valdymo apskaitos ir išlaidų apskaitos sąvoka visiškai nebuvo, apskaita buvo atlikta rankiniu būdu. Vadovaujantis įmonės vadovybe, įmonės personalas ir miesto administracija patyrė pasitikėjimą savimi. Pradėtas sabotažas, nelaimingų atsitikimų skaičius smarkiai išaugo. Įmonė buvo bankroto riba, todėl reikėjo skubių kovos su krize priemonių.

    Kas buvo padaryta

    Esamos situacijos sudėtingumas buvo tas, kad MRCC veikė kaip išorės krizių valdytojas. Jos valdyme nebuvo pakankamai patikimos informacijos apie įmonės išorinę ir vidinę aplinką. Nepaisant to, buvo atlikta ši veikla.

    1. Sąnaudų valdymas. Krizių valdymo procesas buvo pradėtas mažinant esamas išlaidas. Šiuo tikslu pasaulinis aprašas buvo atliktas ataskaitinio laikotarpio pradžioje ir pabaigoje (pradžioje - vienas mėnuo). Tai leido išnaikinti nereikšmingą vagystę, kuri buvo siaubinga nesant darbo užmokesčio. Dėl to buvo įmanoma apytiksliai apskaičiuoti faktinį žaliavų ir medžiagų suvartojimą per laikotarpį ir parengti tipiškų operacijų vieneto sąnaudų pirminę matricą.
      Kitas žingsnis mažinant išlaidas buvo pirminio biudžeto sudarymas. Pasibaigus biudžeto sudarymui, buvo sušauktas biudžetinis komitetas, kuriame buvo ginama planuojamų išlaidų dalis. Išsami išlaidų elementų analizė parodė, kad daugelio išlaidų elementų pervertinimas yra apie 30%. Pavyzdžiui, išsami biudžeto išlaidų analizė, kuri sudarė apie 10 milijonų rublių, parodė, kad iš tikrųjų jie neviršija 8,5 milijono rublių. Siekiant, kad žmonės vykdytų biudžetą, jo pagrindu sukurta rodiklių sistema, kurios atsakomybė už pasiekimus buvo paskirstyta įmonės darbuotojams ir atsakomybės centrams. Tai leido neįtraukti požiūrio į biudžetą kaip oficialų dokumentą, kurio vykdymas yra neprivalomas.
    2. Darbas su tiekėjais. Buvo nuspręsta atsisakyti dalies buvusių žaliavų tiekėjų, kurie, remiantis neoficialiais susitarimais su ankstesniu vadovu, tiekė žaliavą ir medžiagas pagal padidintas kainas. Visi pirkimai viršija 15 tūkst. Rublių. dėl antikrizinių priemonių jie buvo centralizuoti ir įgyvendinami per MRCC, todėl žymiai sumažėjo viešųjų pirkimų išlaidos. Be to, vadinamoji horizontali pirkimų integracija buvo vykdoma kartu su kita vietine kompanija "Amur Coal", kuri įsigijo didelį kiekį degalų vykdydama anglies kasimo operacijas - pasirašyta sutartis dėl bendro kuro įsigijimo. Dėl to žymiai padidėjo degalų užsakymų apimtis ir leido sumažinti išlaidas.
    3. Optimizuoti turto panaudojimą. Pagal ilgalaikio turto naudojimo analizės rezultatus buvo įmanoma sustabdyti vieną iš šilumos punktų, paskirstant apkrovą tarp likusių. Tai sutaupyta dėl turto mokesčio ir mažesnių priežiūros išlaidų. Medžio apdirbimo ir mašinų gamybos procesai taip pat buvo perduoti užsakovams. Išlaisvintos sritys buvo perduotos sandėliams.
    4. Grynųjų pinigų valdymas. Sukurtas didžiausio prioriteto mokėjimų sąrašas, kuris apima šiuos straipsnius mažėjančia svarbos tvarka:
      • elektra;
      • atlyginimas;
      • mokėjimai į biudžeto ir nebiudžetinius fondus;
      • Kuras ir tepalai;
      • medžiagos;
      • kitos išlaidos.

    Be to, buvo atliktas sėkmingas perėjimas prie automatizuoto apskaitos metodo, dėl kurio labai sumažėjo darbuotojų įprastų apskaitos operacijų darbo laikas ir nustatytos pirminės valdymo apskaitos pagrindai. Ateityje tai leido išvengti klaidų iš esmės svarbių įmonės rodiklių, pavyzdžiui, paslaugų kainų.

    1. Skolos restruktūrizavimas. Restruktūrizuota derybų su mokesčių inspekcija rezultatas. Tai pasiekta pateikus mokesčių inspekcijai finansinių metų planus ir penkerius metus: remiantis šiais planais buvo nuspręsta pervesti PVM už trejus metus. Visi įsipareigojimai už atlyginimų mokėjimą gali būti grąžinami per keturis mėnesius bendrovės pelno sąskaita. Kitų mokėtinų sumų tiekėjams ir rangovams buvo eliminuota mainais už komunalines paslaugas.
    2. Darbas su darbuotojais. Per reformas vyko daug susitikimų, kuriuose dalyvavo visi darbuotojai, kurių pagrindinė idėja buvo ta, kad visi įmonės sunkumai buvo laikini ir artimiausiu metu būtų įveikti. Be to, jie aktyviai kalbėjo apie sėkmingus jau gautų reformų rezultatus ir pateikė pavyzdžių apie veiksmingą padalinių darbą. Tai leido padidinti komandos dvasią ir sumažinti pasipriešinimą pokyčiams ir sabotažui.

    Norėdami dirbti su darbuotojais, vietiniai specialistai dalyvavo atliekant verslo procesų optimizavimo ir automatizavimo klases, kurios leido žymiai sumažinti veiklos vykdymo sąnaudas.

    Krizių valdymo rezultatai

    Dėl svertinių valdymo sprendimų bankroto įmonė per šešis mėnesius galėjo sukurti stabilią įmonę: mokėtinos sumos buvo sumažintos 80%, darbo užmokesčio fondo skolos buvo visiškai grąžintos, o bendrovės pelningumas padidėjo.